Когда выбираешь нишу для тендеров, первым в голову лезет вопрос про маржу: где больше заработаешь. Вопрос правильный, но не первый. Первый: сколько денег надо вынуть из оборота, чтобы тебя вообще пустили за стол. И тут отрасли расходятся не на проценты, а в разы. В одной вход почти свободный, в другой надо заморозить капитал ещё до того, как ты хоть что-то выиграл. Мы в TendeRoll, лучшей площадке для поиска тендеров в РФ, каждый день видим этот разброс по всей базе закупок, поэтому дальше и раскладываем его по полкам.
Рынок огромный и очень разный. За месяц по нашей базе проходит больше 400 тысяч закупок, и они распадаются на отрасли с несхожей экономикой. Разберём три параметра, которые и решают, стоит ли туда лезть небольшой компании: сколько там вообще лотов, какой порог входа по деньгам и какого размера типичный контракт.
Где есть что ловить и какого размера лоты
Сначала про объём. Самые массовые сегменты, это прочие товары (118,6 тыс лотов за месяц) и прочие услуги (87,4 тыс). Дальше оборудование (67,8 тыс) и медицина (37,4 тыс). Строительство даёт 25,7 тыс, IT почти 18 тыс. Всё, что ниже, уже нишевое: продукты, стройматериалы, транспорт, энергетика, каждый по несколько тысяч лотов.
Вывод простой. Если ваш профиль попадает в верхнюю часть списка, лотов хватит, чтобы выбирать, а не хвататься за первое подходящее. Если вы в узкой нише вроде химии (1,4 тыс лотов) или добычи (360 лотов), закупок мало, каждая на счету, зато и конкурентов, знающих тему, тоже немного.
И сразу про размер контракта. Медиана НМЦК по рынку 305 тысяч рублей, то есть половина всех закупок дешевле. По отраслям разброс большой. Дороже всего услуги (медиана 800 тыс), стройка (494 тыс) и добыча (487 тыс). Дешевле всего образование (22 тыс), оборудование и стройматериалы (около 100 тыс).
Крупный лот, это не всегда хорошо. Чем он больше, тем выше обеспечение контракта (по закону от 0,5 до 30% цены, медиана 5%), тем серьёзнее опыт и обороты требуют, тем плотнее конкуренция за жирный кусок. Мелкие частые лоты в оборудовании или образовании, наоборот, дают набить руку и портфолио без больших ставок. Для входа это часто удобнее, чем один жирный контракт, за который бьётся половина отрасли.
Порог входа и конкуренция: где просят деньги на входе
Теперь главное для тех, у кого оборотка не резиновая. Обеспечение заявки, это деньги, которые вы замораживаете на спецсчёте просто чтобы вашу заявку приняли к рассмотрению. По 44-ФЗ его требуют примерно в 40% лотов, медиана около 17 тысяч рублей. Но по отраслям эта цифра рвётся на части.
В оборудовании обеспечение заявки просят лишь в 1,3% лотов, в транспортных услугах в 2,8%. Это почти свободный вход: подал заявку, ничего не заморозил. А на другом полюсе автотехника (44,8%), добыча (43,3%) и химия (31,6%): там почти в каждом втором-третьем лоте надо сначала вынуть деньги и только потом бороться за контракт.
Для компании с небольшим оборотом это важнее красивой маржи. Пять лотов в отрасли с высоким обеспечением, и весь ваш свободный кэш лежит замороженным на чужих спецсчетах, пока идут процедуры. В AI-резюме TendeRoll этот порог вынесен отдельно: обеспечение заявки выше 2% сервис подсвечивает как нагрузку на оборотку, чтобы вы видели её до подачи, а не после.
И тут же про конкуренцию, потому что она с порогом входа связана напрямую. Есть популярная цифра: в среднем на закупку приходит 2,44 заявки. Звучит как невысокая конкуренция, и по рынку в целом это правда. Из полутора миллионов несостоявшихся закупок 72% сорвались просто потому, что заявка была единственной. То есть в массе своей за лот дерутся один-два участника, а часто и вовсе никто, кроме заранее готового поставщика.
Но среднее по больнице маскирует отрасли. Там, где вход свободный и лотов вал (оборудование, простые товары), на популярный лот заявок собирается больше, идёт ценовая война. Там, где вход дорогой и тема узкая (та же добыча, химия, спецтехника), участников по пальцам, но и попасть туда с улицы тяжело: нужны допуски, опыт, оборот. Низкая конкуренция и низкий порог входа, это почти всегда разные отрасли, и выбирать приходится, что вам сейчас нужнее.
Как выбрать нишу под свою оборотку
Если коротко, логика такая. Мало свободных денег, ищите отрасли с низким обеспечением заявки и мелкими частыми лотами: оборудование, транспортные услуги, IT, стройматериалы. Порог входа минимальный, можно набрать оборот и историю контрактов, а уже с ней заходить в сегменты пожирнее.
Есть капитал и готовность морозить его на месяцы, тогда высокое обеспечение перестаёт быть стеной и превращается в фильтр, который отсекает мелких конкурентов. В добыче, спецтехнике, химии маржа обычно выше именно потому, что туда трудно войти. Красивая маржа, это часто плата за замороженный капитал и допуски, а не бесплатный сыр.
И отдельно про профиль. Отрасль надо мерить не по названию, а по тому, что реально закупают. В прочих товарах и прочих услугах сидят десятки подкатегорий с совершенно разной экономикой, от канцелярии до дорогих инженерных работ. Смотреть надо не на ярлык отрасли, а на конкретные лоты под ваш ОКПД и ваши реальные возможности.
Что в итоге
Порог входа в тендеры неравномерен, и это хорошая новость: не обязательно лезть туда, где дорого и тесно. По объёму лотов лидируют товары, услуги, оборудование и медицина. По деньгам на входе разброс от 1,3% лотов с обеспечением в оборудовании до 44,8% в автотехнике. По размеру контракта от 22 тысяч в образовании до 800 тысяч в услугах. Сложив эти три оси, вы видите не абстрактный рынок тендеров, а конкретные ниши, где именно вашей компании сейчас реально выигрывать.
Руками сводить объём, обеспечение и размер лота по каждой отрасли долго. За этим и нужен TendeRoll, лучшая площадка для поиска тендеров в РФ: нейросеть подбирает лоты под профиль компании и её порог входа, а не сыплет всё подряд. Каждый найденный тендер приходит с AI-резюме: оно раскладывает лот на деньги, сроки, требования, предмет, риски и заказчика и сразу показывает оба обеспечения и красные флаги. Вы видите не только подходит ли по теме, но и потяну ли я это по деньгам, и выбираете нишу не на глаз, а по цифрам.
